Lead scoring is een proces waarbij het inzichtelijk wordt voor een bedrijf in welke fase van het aankoopproces een potentiële klant zich bevindt. Door de toepassing van verschillende meetpunten kun je gemakkelijk inzien waar een lead zich bevindt en welke actie hier eventueel aan kan worden gehangen.

Welke punten meet je bij lead scoring?

Bij lead scoring worden er verschillende meetpunten vastgelegd om de potentiële klant te tracken. Zo heb je de volgende:

• Welke website pagina er is bezocht
• Welk formulier er is ingevuld
• Of er een e-book is gedownload
• Of zij zich voor hebben aangemeld voor de nieuwsbrief
• Of zij een e-mail hebben geopend
• Of er is doorgeklikt in de e-mail

Naast deze standaard metingen zijn er nog tal van andere soorten metingen. Die kunnen worden vastgelegd en van waarde kunnen zijn in het vastleggen van de fase waarin een klant zich bevindt.

Voordelen

Door het gebruik van lead scoring wordt er veel inzicht gegeven in de fase waarin een klant zich bevindt. Door dit inzicht kunnen er actiepunten worden bepaald. Dit maakt het sales proces gemakkelijker. Bovendien geeft data veel nieuwe inzichten. Wanneer er bepaald is welke meetpunten er zijn kunnen deze worden gekwalificeerd. Veelal wordt dit gedaan met de volgende termen:

• Koude lead
• Warme lead (door marketing aangetrokken)
• Hete lead (geschikt voor sales)

Het is van belang om te bepalen welke leads er in welke fase behoren. Wanneer dit namelijk leads zijn die heet zijn, kunnen deze worden benaderd door de sales afdeling. Zodoende, kan er sneller een klant worden gescoord.

Hoe begin je?

Wanneer je begint met lead scoring is het belangrijk om een stappenplan te gebruiken. Zo mis je niks en zet je een goed en werkend systeem op dat precies werkt voor jouw bedrijf. Je begint met het selecteren van de juiste tool om leads te kwalificeren. Zo kun je denken aan bijvoorbeeld Pipedrive. Hierna is het de taak om de juiste activiteiten van de potentiële klant te bepalen. Welke punten zijn waardevol? Bovendien is het belangrijk om marketing -en sales doelen op te stellen. Zodoende geef je richting aan de strategie en criteria aan een te scoren lead.